4 показателя воронки в Excel: находим точку разрыва сделки и возвращаем продажи
Пошаговое руководство для анализа в Excel. Держим под контролем сразу четыре ключевых параметра воронки.
Воронка — это не просто красивая картинка, а боевой инструмент любого РОПа. Я постоянно работаю с воронками, когда настраиваю отделы продаж. И первое, чем хочу поделиться, — как я анализирую саму воронку.
Вот мои статьи с инструкциями по нестандартной горизонтальной и классической вертикальной визуализации:
Воронка — это не просто красивая картинка, а боевой инструмент любого РОПа. Я постоянно работаю с воронками, когда настраиваю отделы продаж. И первое, чем хочу поделиться, — как я анализирую саму воронку.
Вот мои статьи с инструкциями по нестандартной горизонтальной и классической вертикальной визуализации:
Примеры воронок отдела продаж. Горизонтальная и классическая вертикальная
Но в своих проектах я давно использую другой способ визуализации. Для реальной работы мне нужно больше данных, поэтому моя воронка получается сложнее. Я опираюсь на два главных параметра: количество сделок на каждом этапе и конверсию перехода. Причём конверсия для меня важнее — именно поэтому она автоматически загорается красным (провал) и зелёным (успех).
Моя цель — чётко увидеть, где именно ломается воронка. Дальше вместе с менеджерами разбираем причины и вносим правки в процесс продажи. Если сделали всё верно — конверсия на следующий этап ползёт вверх.
Моя цель — чётко увидеть, где именно ломается воронка. Дальше вместе с менеджерами разбираем причины и вносим правки в процесс продажи. Если сделали всё верно — конверсия на следующий этап ползёт вверх.
Воронка в Excel. Конверсия подсвечивается красным и зелёным
Дополнительно я смотрю ещё два параметра:
Больше готовых диаграмм по аналитике лидов, продажам и маркетингу — в книге «Магия диаграмм».
После множества экспериментов с дизайном я пришёл к такой лаконичной форме воронки продаж:
- себестоимость лида на каждом этапе воронки
- CR total — общую конверсию на этап от самого начала воронки
Больше готовых диаграмм по аналитике лидов, продажам и маркетингу — в книге «Магия диаграмм».
После множества экспериментов с дизайном я пришёл к такой лаконичной форме воронки продаж:
Версия воронки продаж с 4 показателями. Магия диаграмм
Благодаря такой визуализации я сразу вижу:
Общая конверсия (CR total) удобна для прогнозов.
Пример: зашло 100 лидов → значит, будет 16 реальных покупателей (которые не отказались и не отложили), потому что CRt этого этапа — 16%.
- где происходит разрыв воронки
- как растёт цена сделки (CPA)
Общая конверсия (CR total) удобна для прогнозов.
Пример: зашло 100 лидов → значит, будет 16 реальных покупателей (которые не отказались и не отложили), потому что CRt этого этапа — 16%.
Итоги воронки
В конце я дополняю воронку итоговыми показателями для расчёта ДРР (Доля Рекламных Расходов). ДРР помогает оценить качество привлечённых лидов с точки зрения полученных денег. Например, ДРР 20% означает, что 20% от суммы договора ушло на привлечение покупателя. ДРР — очень практичный и удобный инструмент.
Полная версия воронки продаж с 4 показателями и расчётом ДРР. Магия диаграмм
Я всегда стараюсь считать два ДРР:
Понятно, что ДРР от прибыли даёт точную картину для собственника. Но если прибыль не афишируется, я использую только ДРР от оборота.
Сам по себе ДРР — это просто цифра, своя для каждого бизнеса и категории. Гораздо полезнее смотреть, как меняется ДРР в динамике — в зависимости от наших рекламных действий. Тогда команда наглядно видит, что действительно помогает росту прибыли.
- от оборота
- от прибыли
Понятно, что ДРР от прибыли даёт точную картину для собственника. Но если прибыль не афишируется, я использую только ДРР от оборота.
Сам по себе ДРР — это просто цифра, своя для каждого бизнеса и категории. Гораздо полезнее смотреть, как меняется ДРР в динамике — в зависимости от наших рекламных действий. Тогда команда наглядно видит, что действительно помогает росту прибыли.
Сравниваем отделы продаж
И здесь воронка не заканчивается — она только начинается.ьПоказанный мной дизайн воронки компактный и сделан в Excel. И он специально создан для сравнения разных воронок!
Одна воронка сама по себе даёт мало информации — разве что подсветит проблемные этапы. А вот сравнение воронок между собой даёт в 10 раз больше пользы.
В моём примере мы продаём продукцию конечным покупателям.
Теперь я вижу воронки двух отделов на одном экране:
Одна воронка сама по себе даёт мало информации — разве что подсветит проблемные этапы. А вот сравнение воронок между собой даёт в 10 раз больше пользы.
В моём примере мы продаём продукцию конечным покупателям.
- Средний чек — 860 000 ₽
- Средний цикл принятия решения — 45 календарных дней
- В прошлом году открыли второй офис продаж
Теперь я вижу воронки двух отделов на одном экране:
Сравнение воронок продаж в двух филиалах
Этот простой дашборд сделан в Excel через условное форматирование ячеек. Так проще и удобнее, чем городить диаграмму.
Важный момент: диаграммы в ячейках выполнены в едином масштабе, поэтому столбики честно отражают реальное количество в штуках и рублях.
В этом примере только два филиала — Москва и Екатеринбург, но у меня есть кейс, где на экране их было сразу 9.
Красным подсвечены проблемные зоны — и в разных офисах они свои. Вот это и есть главная цель отчёта: увидеть, на каком этапе нужно помочь менеджерам.
Отличный приём — провести общее онлайн-совещание, где менеджеры разных офисов делятся удачными способами перевода клиента с этапа на этап.
Например, в екатеринбургском филиале провальная конверсия — всего 37% при переходе на этап «Вероятность 50%».
В этом конкретном случае причина оказалась простой: менеджеры в Екатеринбурге неверно трактовали критерии перехода на этот этап и искусственно задерживали клиента на предыдущем.
После совещания мы сформулировали единые для всех критерии перевода на этап «Вероятность 50%» и закрепили их в инструкции для будущих менеджеров.
В следующем материале продолжу этот кейс с анализом разных воронок продаж. Подписывайтесь 😉
Важный момент: диаграммы в ячейках выполнены в едином масштабе, поэтому столбики честно отражают реальное количество в штуках и рублях.
В этом примере только два филиала — Москва и Екатеринбург, но у меня есть кейс, где на экране их было сразу 9.
Красным подсвечены проблемные зоны — и в разных офисах они свои. Вот это и есть главная цель отчёта: увидеть, на каком этапе нужно помочь менеджерам.
Отличный приём — провести общее онлайн-совещание, где менеджеры разных офисов делятся удачными способами перевода клиента с этапа на этап.
Например, в екатеринбургском филиале провальная конверсия — всего 37% при переходе на этап «Вероятность 50%».
В этом конкретном случае причина оказалась простой: менеджеры в Екатеринбурге неверно трактовали критерии перехода на этот этап и искусственно задерживали клиента на предыдущем.
После совещания мы сформулировали единые для всех критерии перевода на этап «Вероятность 50%» и закрепили их в инструкции для будущих менеджеров.
В следующем материале продолжу этот кейс с анализом разных воронок продаж. Подписывайтесь 😉