Объемный взгляд на результативность

Руководство по ювелирной настройке пузырьковой диаграммы в Excel.

В предыдущем материале я показывал, как оценить продуктивность менеджеров с помощью «двух с половиной» измерений на точечном графике. Теперь переходим на новый уровень — строим полноценный 3D-анализ. Для этой задачи идеально подходит мой излюбленный инструмент — пузырьковая диаграмма, где диаметр сферы отвечает за третий ключевой показатель.

Давайте разберем реальный кейс из практики отдела продаж. Существует предположение, что на итоговую эффективность напрямую влияет интенсивность звонков. В понятие эффективности я закладываю сразу две метрики: число закрытых сделок и совокупную маржу по ним. Я намеренно анализирую оба критерия вместе, ведь общая прибыль может быть раздута случайным крупным тендером, а простое количество договоров не раскрывает реальной денежной картины.

Общий вид диаграммы с распределением сотрудников

График наглядно раскидал продавцов по полю: левый край означает высокую маржинальность, верхняя часть — большое количество закрытых сделок. Топ-исполнители закономерно обосновались в правом верхнем секторе.

Чтобы верифицировать гипотезу, я ввел размер шара как индикатор третьего измерения — число совершенных вызовов. Догадка оказалась верной: лидеры по доходам совершают заметно больший объем касаний с клиентами, чем остальная команда.

Как создать пузырьковую диаграмму?

Стандартные надстройки Excel генерируют нечитаемую кашу, как на примере «Было» внизу. Я покажу, как превратить эту абстракцию в рабочий бизнес-инструмент.

Коллаж «Было / Стало». Слева — перегруженный график по умолчанию, справа — чистый аналитический дашборд

Шаг 1. Ручная сборка

Построение диаграммы начинаем с вставки пустого холста «Пузырьковая». Далее через вкладку «Конструктор» последовательно задаем ряды данных и остальные свойства. Детальный порядок действий смотрите в инструкции далее.

Скриншот меню «Выбор источника данных» с заполненными полями X, Y и размеров

Ось абсцисс отдаем под показатель прибыли, ось ординат — под число договоров. Калибр пузырей привязываем к общему количеству совершенных диалогов.

Промежуточный результат — скопление кругов разного диаметра на сетке координат

Шаг 2. Оформление осей и палитра

Поскольку отрицательных величин в наших данных быть не может, убираем минусовые диапазоны на осях. Масштаб пузырей уменьшил до 80%, чтобы снизить наложение фигур друг на друга. Выбрал спокойный нейтральный тон для заливки. Добавил белый обводной контур и выставил прозрачность на 40% — это мастхэв для видимости пересечений. Такой легкий штрих мгновенно облагораживает визуал и повышает читаемость.

Блок форматирования ряда с бегунками прозрачности и выбором цвета границы

Шаг 3. Кастомизация подписей

По умолчанию Excel маркирует круги значениями по вертикальной шкале (в нашем случае это число сделок). Я заменил эти ярлыки на персональный список фамилий из столбца «А». Также добавил смысловые названия к координатным осям.

Диаграмма с читаемыми фамилиями возле каждого пузыря и подписанными осями

Шаг 4. Подсветка ориентира

Особо отмечу зеленым цветом лидера по принесенной марже — Головина Н. У него средняя активность и среднее число закрытий, но максимальный финансовый выхлоп, что сигнализирует о его выдающейся продуктивности в работе с чеком. Здесь стоит держать в уме вероятность удачной разовой сделки в этом отчетном периоде.

Тот же график, где один элемент выделен контрастным зеленым цветом

Шаг 5. Квадрант результативности

Вручную рассекаю рабочее поле на четыре зоны с помощью линий. В этом примере границы проведены по медианным значениям, однако это правило не жесткое. Смысл визуализации в том, чтобы, ориентируясь на расположение объектов, принять волевое решение, где именно проходит порог «хорошо» по сделкам и прибыли. Для выразительности залил верхний правый сектор зеленым — это наша «территория успеха».

Пузырьковая диаграмма, поделенная на четыре прямоугольных сектора

Аналитические заключения

Флагман маржинальности — Головин Н., демонстрирующий умеренную телефонную нагрузку. Вероятно, его техника коммуникации и дожим клиента являются наиболее совершенными. Если гипотеза верна, стоит организовать внутренний семинар с его участием, чтобы масштабировать этот опыт на весь отдел.
В нижнем левом квадранте сгруппировались сотрудники с низкой активностью и слабой прибылью. Это явно подтверждает тезис о прямой связи между числом касаний и результатами. Назрела необходимость пересмотра плановых показателей по звонкам.
Миронов А. совершает огромный объем вызовов, но с провальной конверсией. Требуется аудит записи его разговоров и точечная корректировка скриптов.
Бирюков и Вишневская показывают отличный потенциал по активности и закрытию сделок, однако не умеют продавать дорого. Рекомендую закрепить за ними наставничество со стороны Андреева и Головина для прокачки навыка работы с высоким чеком.
По итогам корректирующих мероприятий в следующем квартале можно разместить два полотна рядом: за II и III периоды. Это позволит визуально отследить миграцию сотрудников между зонами, что станет объективной основой для решений о вознаграждении, дисциплинарных мерах или расставании.

📥 Скачать готовый Excel-шаблон, куда останется только вставить ваши цифры.

Хотите научиться создавать такое самостоятельно?

🤍 Сохраните страницу в закладки — этот навык точно пригодится в будущем.

Разберем алгоритм по шагам. Чтобы набить руку, загрузите тренировочный файл.

1. Вставляем на лист пустой макет «Пузырьковая диаграмма».

Шаг первый

2. Добавляем ряд под названием «Итоги работы отдела II кв.»:

Прибыль → ось X (диапазон B5:B23).
Количество договоров → ось Y (диапазон C5:C23).
Размер сфер → число звонков (диапазон D5:D23).

Шаг второй

3-4. Настраиваем внешний вид рядов:

Шкалирование по диаметру (сжать до 80%).
Заливка: прозрачная плашка нейтрального янтарного оттенка с четкой белой каймой.

Шаг третий

Шаг четвертый

5. Точечно модифицируем лучший результат (Головин) в зеленый спектр.

Шаг пятый

🕒 Расширенное пошаговое руководство

Делюсь секретами «Магии диаграмм» в новой книге и на авторском портале.