Как я анализирую продажи, когда сезон все переворачивает с ног на голову
Визуальный отчет о продажах в сравнении с показателями прошлого года. Сделано в Excel.
Во многих нишах бизнеса сезонность диктует свои строгие правила. Из-за этого прямое сравнение месяцев теряет всякий смысл. Обычно в таких случаях сопоставляют месяц нынешний с аналогичным периодом прошлого года. В моих проектах я предпочитаю копать глубже и смотреть картину сразу за три года. Делюсь личной методикой визуализации такого подхода.
Возьмем для примера компанию, которая производит и продает отопительное оборудование. В отделе маркетинга мы каждую неделю корректируем рекламные кампании и детально разбираем цифры по продажам. Наша ключевая задача — понимать эффективность каждой отработанной недели!
Помимо волн сезонности, у нас регулярно проходят ценовые акции, которые серьезно меняют объемы заказов. Бизнес уже зрелый, и определенные периоды для стимулирования сбыта сложились исторически, они повторяются из года в год. Очень удобно видеть на общем графике, как сработала каждая такая акция.
В итоге мне, как управленцу, требуется видеть динамику реализации товаров в еженедельном разрезе в сравнении с прошлыми периодами. Для этого я применяю вот такую диаграмму:
Во многих нишах бизнеса сезонность диктует свои строгие правила. Из-за этого прямое сравнение месяцев теряет всякий смысл. Обычно в таких случаях сопоставляют месяц нынешний с аналогичным периодом прошлого года. В моих проектах я предпочитаю копать глубже и смотреть картину сразу за три года. Делюсь личной методикой визуализации такого подхода.
Возьмем для примера компанию, которая производит и продает отопительное оборудование. В отделе маркетинга мы каждую неделю корректируем рекламные кампании и детально разбираем цифры по продажам. Наша ключевая задача — понимать эффективность каждой отработанной недели!
Помимо волн сезонности, у нас регулярно проходят ценовые акции, которые серьезно меняют объемы заказов. Бизнес уже зрелый, и определенные периоды для стимулирования сбыта сложились исторически, они повторяются из года в год. Очень удобно видеть на общем графике, как сработала каждая такая акция.
В итоге мне, как управленцу, требуется видеть динамику реализации товаров в еженедельном разрезе в сравнении с прошлыми периодами. Для этого я применяю вот такую диаграмму:
Недельная динамика продаж за три отчетных периода. Сергей Спивак. «Магия диаграмм»
Как это работает на практике?
- Кирпичный оттенок — заказы минувшего года, зеленый — текущего. Видите наверху кирпичный (тревожный цвет)? Значит, план не выполнен.
- Зеленому цвету я задал прозрачность 50%. Когда он накладывается на кирпичный, рождается темно-зеленый. Если заказов получено больше, перевыполнение проявляется ярким, сочным зеленым (позитивный сигнал). На примере — отчет за третью неделю августа.
- Позапрошлый год проходит по графику серой пунктирной линией как справочный ориентир. Он помогает уловить общую корреляцию между тремя временными отрезками. Экспериментировал с добавлением четвертого года — диаграмма становилась перегруженной, а практической ценности это почти не прибавляло. В итоге остановился на трех.
- Для комфорта добавил двухуровневую ось (об этом писал подробнее в материале про все виды удобных осей).
- В приведенном примере видно, что в начале года показатели были скромнее, чем годом ранее, но затем ситуацию удалось переломить.
Почему это важно?
Эта диаграмма отлично передает общий ритм динамики в сравнении с двумя прошлыми годами, но она не дает удобного точного представления о том, насколько именно мы отклонились от прошлогодних значений.
Масштаб диаграммы не позволяет нагружать ее большим количеством цифр. Поэтому я добавляю вторую диаграмму — отклонений. Она четко покажет результат каждой недели, снова используя ту же логику цветов «хорошо / плохо».
Масштаб диаграммы не позволяет нагружать ее большим количеством цифр. Поэтому я добавляю вторую диаграмму — отклонений. Она четко покажет результат каждой недели, снова используя ту же логику цветов «хорошо / плохо».
Диаграмма для сравнения продаж с результатами прошлого года. Сергей Спивак
Благодаря синхронизации обеих диаграмм по временной оси (мой любимый прием), картина считывается мгновенно.
К какому выводу я пришел?
Согласен, динамика — это мощный инструмент. Она дает мне понимание текущей ситуации по продажам, но не показывает итоговую картину.
Добавлю к общему виду диаграмму итогов в развитии. Ее миссия — отображать накопительный результат по сравнению с предыдущим годом.
Добавлю к общему виду диаграмму итогов в развитии. Ее миссия — отображать накопительный результат по сравнению с предыдущим годом.
Дашборд «Динамика продаж относительно прошлого года». Магия диаграмм
И вот теперь передо мной полная, целостная картина:
Если какой-то пик идет по непонятному сценарию, мы сверяемся с позапрошлым годом (та самая пунктирная линия).
- Как мы провели каждую неделю относительно двух предыдущих лет.
- Насколько в итоге мы обгоняем показатели прошлого года.
Если какой-то пик идет по непонятному сценарию, мы сверяемся с позапрошлым годом (та самая пунктирная линия).
Как готовить данные под такую задачу?
В нашем деле воскресенье и понедельник — это небо и земля по объему продаж. Некорректно сравнивать, скажем, 24 ноября 2024 и 2025 года — это будут разные дни недели (воскресенье и понедельник)! Как я решаю эту проблему?
Решение простое: я преобразовываю дату с помощью формулы =НОМНЕДЕЛИ(A2;2) в номер недели, а затем строю сводную таблицу по этим номерам для каждого года. В итоге для меня любой год превращается не в хаотичный набор дат, а в упорядоченную ленту недель, которые можно честно сравнивать между собой.
Решение простое: я преобразовываю дату с помощью формулы =НОМНЕДЕЛИ(A2;2) в номер недели, а затем строю сводную таблицу по этим номерам для каждого года. В итоге для меня любой год превращается не в хаотичный набор дат, а в упорядоченную ленту недель, которые можно честно сравнивать между собой.
Инструкция
Раньше я каждую свою статью снабжал детальными пошаговыми инструкциями. Для этой методики решил их не писать. Если почувствуете необходимость — пишите в комментариях, сделаю.
Подпишитесь — когда-нибудь этот пост точно пригодится, а в подписках вы его легко найдете.
Хотите знать, как делать диаграммы в отчетах и презентациях по-настоящему убедительными? Читайте мою новую книгу «Магия диаграмм для отчетов и презентаций».
Хотите знать, как делать диаграммы в отчетах и презентациях по-настоящему убедительными? Читайте мою новую книгу «Магия диаграмм для отчетов и презентаций».