Как за 4 шага найти звезд продаж с помощью точечной диаграммы

Большинство привыкло к стандартным визуализациям в Excel: гистограммы, графики, круговые диаграммы. Но настоящий рабочий инструмент маркетолога, аналитика и руководителя отдела продаж — это точечная диаграмма. Она позволяет увидеть картину объемно. Давайте разберем ее магию на реальном примере отдела, разбросанного по трем городам.

Тепловая карта эффективности менеджеров

Моя задача — выяснить, какие скрытые рычаги делают продавцов успешными. Точечная диаграмма становится здесь главным ключом к ответу.

Я взял показатели менеджеров и наложил их друг на друга в одной системе координат, сопоставив сразу две метрики: общую выручку и среднюю маржинальность закрытых сделок. Поскольку мы работаем на рынке услуг, уровень маржи здесь напрямую зависит от профессионализма и умения торговаться.

Ключевой момент — формирование так называемого «квадранта успеха». Он мгновенно распределяет сотрудников по категориям. В красной зоне — аутсайдеры с низкими продажами и слабой маржой. В зеленой зоне — чемпионы: они приносят много денег и работают с высокой доходностью. Но и это еще не предел аналитики! Я добавил третий параметр — географическую привязку, офис, в котором трудится продавец. Теперь перейдем к нюансам.

4 ключа к созданию мощной бизнес-диаграммы

Собрать такую аналитику с нуля кажется задачей со звездочкой, но я поделюсь четырьмя секретами, которые превратят сырой график в отточенный инструмент управления.

Как преображается аналитика: слева — базовая заготовка, справа — готовый продукт для принятия решений

Секрет №1. Ручная сборка данных

Диаграммы распределения требуют особого подхода на старте. Забудьте о стандартном выделении таблицы, иначе получится хаос, как в примере «Было».

Необходимо собрать «правильную конструкцию». Я сгруппировал данные по трем офисам в отдельные блоки, и в каждом прописал две параллельные колонки: объем продаж и маржинальность. Посмотрите, как преобразилась структура после разбивки по городам:

Идеальная архитектура таблицы для построения точечной диаграммы

Такой подход позволяет получить желаемый результат и филигранно настроить оси координат.

Как выглядят корректно заданные ряды данных для каждого филиала

Секрет №2. Игра на цветовых контрастах

Для быстрого считывания информации я укрупнил маркеры и подобрал контрастную палитру. Задача — чтобы точки одного офиса сливались в единое цветовое пятно. Самый броский, красный цвет, я отдал Центральному офису. Легенду вынес наверх, чтобы она служила моментальным навигатором по графику.

Контрастный дизайн: каждый офис четко очерчен своей территорией цвета

Секрет №3. Именные метки на карте

Каждая точка на графике — это живой человек, конкретный менеджер. Чтобы не гадать, кто есть кто, точки нужно идентифицировать. По умолчанию Excel выводит значения оси Y (процент маржи). Я же заменяю обезличенные цифры на фамилии сотрудников, создавая персонализированную карту.

Именные подписи стирают все вопросы и делают картину абсолютно прозрачной

Секрет №4. Квадрант результативности

Чтобы мгновенно отделить лидеров от отстающих, делим рабочее поле диаграммы на четыре сектора вручную. Здесь только ваше экспертное решение: вы сами задаете границы добра и зла, проводя линии отсечки. Два нейтральных сектора оставляем белыми, а критически важные зоны заливаем красным и зеленым. Технически это две линии и два цветных прямоугольника, которые визуализируют приговор: «превосходно» или «провал».

Финальный штрих: сектора «Зона роста» и «Зона успеха» расставляют все по местам

Сферы применения

Инструмент абсолютно универсален. Он одинаково мощно работает в:

ритейле для разбора ассортиментных матриц и товарных групп;
маркетинге при бенчмаркинге конкурентов или оценке эффективности каналов трафика;
финансах при изучении портфелей и инструментов;
образовании для мониторинга прогресса и глубины знаний учащихся;
продажах для сравнительного анализа филиалов, команд или конкретных специалистов.

Аналитические итоги

Ядро успеха сконцентрировано в Московском и Сибирском офисах (красные и зеленые метки). Их методики и навыки — это эталон, который необходимо тиражировать через систему наставничества и обучения.
Абсолютные чемпионы в лицах: Головин, Андреев, Анисимова.
Команда Уральского офиса демонстрирует хронически низкую доходность сделок. Это зона для углубленного аудита: специфика регионального рынка, выбранная ценовая политика, уровень издержек или компетенции персонала. Коррекция этих узлов критически повысит общую эффективность.
В качестве дополнительного измерения можно легко интегрировать четвертый параметр, например, статус «стажер».

📥 Скачайте готовый Excel-шаблон, чтобы просто вставить свои показатели.

Хотите собрать диаграмму с нуля?

🤍 Добавьте страницу в закладки — этот алгоритм не раз вам пригодится.

Пройдем путь настройки по шагам. Для практики используйте учебный файл.

1. Закладка основы: Мы вставляем чистую диаграмму, не выделяя предварительно данные. Это дает нам тотальную гибкость в настройке рядов.

Шаг первый

2. Филиал «Центр»: По оси X задаем диапазон продаж (B5:B23), по оси Y — диапазон маржинальности (C5:C23).

Шаг второй

3. Филиал «Урал»: По оси X направляем продажи (D5:D23), по оси Y — маржинальность (E5:E23).

Шаг третий

4. Филиал «Сибирь»: По оси X размещаем продажи (F5:F23), по оси Y — маржинальность (G5:G23).

Шаг четвертый

5-7. Настройка визуала: Для Центра задаем насыщенный красный цвет и увеличиваем размер маркера. Урал окрашиваем в голубой, Сибирь — в изумрудный.

Шаг пятый

Шаг шестой

🕒 Полная пошаговая инструкция

Сотни приемов дизайна и визуальных концепций ждут вас в моей книге «Магия диаграмм».