Как построить безупречную воронку продаж для презентации или отчета

Создаем продвинутую диаграмму в Excel. Воронка, показывающая не только этапы, но и промежуточную конверсию с финальным итогом.

Классическая воронка из стандартного набора Excel, о которой я рассказывал ранее, грешит поверхностным взглядом. Она не раскрывает истинной картины, умалчивая о самом важном — проценте перехода между уровнями. Поэтому сегодня мы освоим альтернативный, горизонтальный формат. Он разворачивается слева направо и снабжает вас куда более глубокими данными для анализа.

Рассмотрим кейс компании ProSales Optima. Команда уперлась в низкую результативность на стыках этапов и решила препарировать текущую воронку, чтобы разработать план по росту итогового коэффициента.

Первое, что бросается в глаза при аналитике: на старте, на уровне «Лиды», мы видим внушительный объем, который драматически тает на следующих шагах. Это сигнал — нужно срочно прокачивать квалификацию входящего потока. Далее, этап «Контакты» дает нам конверсию 64%. Неплохо, но потенциал для роста за счет тонкой настройки CRM и внедрения персонализированных цепочек остается. Главная брешь обнаруживается на отрезке «КП» — здесь переход проседает до 47%, что кричит о необходимости тотального пересмотра контента предложений. Стадия «Счета» держится достойно (59%), наша задача — законсервировать этот успех. А на финишной прямой «Оплаты» конверсия достигает высокой планки в 61%. Здесь фокус смещается на работу с клиентским опытом, чтобы не только закрывать сделки, но и наращивать средний чек.

Шаг 1. Формируем силуэт.

Чтобы добиться идеальной геометрии, нам придется колдовать над структурой исходных данных. Хитрость заключается в особой компоновке: мы выстраиваем три слоя, расположенных каскадом друг над другом: пустая область (отступ) → тело воронки → снова пустая область (отступ). Этот прием мгновенно создает тот самый узнаваемый контур.

Шаг 2. Работа с палитрой.

В данной конструкции у нас нет отдельных сегментов, которые можно было бы безболезненно закрасить разными цветами. Выход — умная градиентная заливка. Она обеспечит плавную цветовую динамику от этапа к этапу. Что касается технических слоев (отступов), делаем их абсолютно прозрачными — свой функционал они уже отработали.

Шаг 3. Внедряем текстовую аналитику.

Стандартный инструментарий Excel позволяет навесить на диаграмму лишь один блок подписей. Но наша задача сложнее, нам жизненно необходимы три слоя данных:

• численность лидов в каждой воронке;
• коэффициент конверсии на стыках этапов;
• сквозная конверсия всего пути.

Количество мы «вешаем» непосредственно на область фигуры. Оставшиеся же подписи мы хитро имитируем с помощью дополнительных графиков, которые впоследствии полностью маскируем. Принципиальный момент: необходимо четко наложить эти графики один на другой. Это гарантирует, что метрика общей конверсии жестко зафиксируется и будет автоматически пересчитываться при изменении вводных.

Мы эволюционировали от примитивной воронки, демонстрирующей лишь «скелет» показателей, к комплексной аналитической системе. Теперь перед нами исчерпывающая карта процесса: с акцентами на критических зонах, уровнями конверсии и пульсирующей динамикой каждого касания.

Такой подход открывает понимание подлинного поведения клиента и позволяет ювелирно оценить здоровье любой стадии взаимодействия, что выводит качество управленческих решений на принципиально иной уровень. Обратите взгляд на сквозную конверсию: отрезвляющие 11% — именно столько стартовых лидов добирается до реальной покупки.

Поскольку ключевая утечка происходит в момент отправки и рассмотрения КП, пора действовать решительно: перетряхиваем содержание коммерческих предложений, запускаем A/B-расщепление смыслов и акцентируем уникальную выгоду. Параллельно упрощаем бюрократию на этапе биллинга через автоматизацию и бесшовные платежные инструменты.

🤍 Сохраните страницу в закладки — поверьте, этот инструмент не раз выручит вас в будущем.

А теперь пошагово, для тех, кто любит держать процесс под контролем. Для тренировки возьмите учебный файл.

1. Исходная аналитика. Сверяемся с таблицей. Ключевой массив А3:С8 предназначен для управления переменными. Вспомогательный массив А11:I26 выступает в роли вычислительного фундамента.

2. Основа визуализации. Для каркаса мы применяем «Области с накоплением». Этот тип диаграмм берет на себя роль фундамента всего макета.

3-4. Нюансы легенды. Интегрируем два дополнительных ряда данных: первый пронизывает центр воронки (для размещения показателей этапной конверсии), второй — фиксирует высоту столбца общей конверсии, гарантируя динамическое обновление цифр.

5. Финальный штрих по типам. Для свежедобавленных рядов назначаем тип «График с накоплением». Исходные же данные так и оставляем в формате «Области с накоплением».